没有这两个核心指标，商品就别想热销大卖

自从淘宝 （淘宝论坛）有了“热销款”一说，淘宝各路商家出现以“单品为王”的疯杀。每个卖家 （卖家论坛）都希望自己商品能够热销大卖成为爆款。打造爆款的整个过程中，前期准备至关重要，其中爆款的选品和推广是决定成败的关键因素。因此，很多卖家都在致力于选品上。 　　实际上，真正决定商品热销大卖的因素只有一个——市场反馈。这个因素可以分为两个核心指标：消费者的售前反馈指标、消费者的售后反馈指标。 　　售前反馈决定你的热销潜质 　　当你上架一个新品后，消费者的售前反馈指标会直接反应了你商品的人气，从而决定搜索引擎将会对你有多大的信心。所谓的售前反馈指标，就是在商品正式成交前，消费者的一些反馈行为，那么这种反馈行为最核心的是量：收藏占比和加购占比。 　　因为从行为上来讲，这两个指标表达了消费者对商品的兴趣，之所以还没有购买，无非是因为以下几点： 　　因为你是新品(甚至是新店)，相比于老店和那些已经有了一定销量基础的商品来讲，可能购买你的商品风险要更大; 　　我现在并不是很确定你的商品是不是最有竞争力的，所以我还要比较一些商品; 　　我觉得你的价格比较贵，所以想看看过几天你会不会搞活动，或者大促快要来了，你的价格肯定还会降低; 　　现在支付宝里面钱不够，等我再看看。 　　但是，这是因为在上述因素存在的情况下，消费者还是表现出了对你产品的兴趣，从某种程度上来讲，你热销的潜质和基因就已经具备了。尤其是当你的收藏占比和加购占比，明显要高于行业均值的时候，搜索引擎就会通过这样的数据判断，给你更多的展示机会。因为你要比行业均值更能够把我这种机会，成交的几率更大。 　　1、计算收藏占比和加购占比的行业均值 　　打开生意参谋，在里面找到市场这个功能模块，然后你会看到行业大盘，在行业大盘里面看最近30天的数据，你可以看到在大概第三屏左右的位置，有一个行业报表(如下图)： 　　在这里面，收藏占比和加购占比，你需要自己去计算一下。有访客人数、收藏人数、加购人数，其中： 　　收藏占比=收藏人数/访客数 　　加购占比=加购人数/访客数 　　2、关于提高收藏占比和加购占比 　　其实这是一个伪命题，因为只要你的商品确实出色，具备爆款基因，那么你的收藏占比和加购占比一定会高;否则的话，哪怕你的数据达到标准了，你的商品也爆不了，甚至可以这么说：给你流量也没用。悲催吧! 　　因此，在这里我更愿意说这句话：在你的店铺宝贝具备了爆款因子的前提下，你可以通过收藏占比和加购占比的优化，让搜索引擎更愿意相信你，然后给你更多的扶植。至于如何鼓励收藏和加购，我想在千牛上已经有很多的大神在分享了，大家有兴趣可以去搜索看，学学看，我这里就不多说了。 　　3、关于后续的收藏转化和加购转化的问题 　　当然，如果你只有收藏数据和加购数据，但是相应的转化却很低，这就极有可能证明一点：消费者在对比的过程中，发现你并不如竞争对手的商品好，所以购买了竞争对手的宝贝。在这种情况下，你就会很快的失去搜索引擎的信任，迅速的减少对你的扶植。相反的，你的竞争对手的宝贝，权重却会迅速提升。这就跟体育比赛进行积分的原理是一样的：你的竞争对手打败了你，所以他拿到了积分，而你却没有，并且你的实力越强，你的竞争对手得到的积分就越多。 　　售后反馈指标决定你热销周期的长短 　　所谓的售后反馈指标就是消费者购买完你的商品后，一些表现，这些指标包括的元素有：好评指标(好评率、带字好评率、追评情况)、分享(微博分享、淘内分享、淘口令分享等)、回购率、退货率 　　1、好评类的指标 　　这里面其实最关键的是带字好评率，好评率本身的影响是很低的。在淘宝上，带字好评率指的是评价字数超过十个字的好评(经验值)，因为淘宝上有大量的默认好评以及随便评价的(比如回复一个掌柜很好、很好、不错等等)，这些其实并不代表消费者对商品的满意度，真正代表满意度的是那些用心给出的好评、图评等等。这基本可以证明消费者对商品是非常满意的。 　　另外就是追评，因为刚收到商品的时候给出的评价是第一感觉，加上追评，说明满意加满意，这种加权是很OK的。 　　2、分享类的指标 　　这是消费者满意度进一步加强和反馈，大家都知道，你从淘宝上买完东西后，在已经购买的商品那里，你可以看到每一条宝贝后面有一个分享的按钮，你可以把他分享到微博等地方。如果有人还能够通过你的分享进店购买了，那么你的加权就会很明显了。 　　3、回购率 　　也就是复购情况，这个指标非常好理解，因为在某种程度上，意味着消费者对你的信任加强，愿意再一次购买，这种回购包括两种情况，一种是重复性消费品的回购，比如茶叶、零食、猫粮狗粮、日用品等等，所以这类商品一般如果复购率比较高，爆款持续的周期就会比较长。再有一种就是介绍别人买或者买给别人用的。 　　4、退货率 　　理论上来讲，退货这个指标不会决定你搜索权重的高低，但是他影响的是你爆款持续周期的长短。因为如果你退货很低的话，那么证明你的宝贝是可以长期的得到消费者的认可，满意度非常高，对于这样的商品，搜索引擎肯定愿意给他的机会多一些，周期长一些的。 店源网淘宝论坛，是一家专注淘宝运营、淘宝卖家服务、淘宝社区交流、爆款技术分享、淘宝刷单的国内为数不多的一站式电商服务平台及淘宝卖家论坛，关注电商新闻动态、爆款技术研究、淘宝天猫运营、淘宝干货分享就来店源网！

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